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공감이 필요한 비대면 시대, DB생명 웹드라마 주인공 최가자를 소개합니다.

코로나19 여파로 사회 전반에 비대면 트렌드가 확산됐지만 생명보험업계는 여전히 대면영업이 활발하다. 상품구조가 복잡한 생명보험 특성상 설계사, 은행창구 등을 통한 대면가입 비중이 높은 것이다. 이는 최근 비용절감을 이유로 전속설계사가 줄고 보험대리점(GA)이 늘고 있는 추세와 맞물려 중견보험사에게 새로운 기회가 되고 있다. 워킹맘 보험설계사 이야기를 다룬 웹드라마를 제작해 시청자들의 공감을 불러일으킨 DB생명을 찾아 최근 생명보험업계에 불고 있는 트렌드 변화와 새로운 시장 기회에 대해 알아봤다.



코로나 시대에도 대면모집 활발

▲ DB생명 웹드라마 '행복가득 보험왕가자'의 한 장면

통상 보험가입은 다이렉트 채널을 통한 자발적 가입 보다 설계사 등을 통한 대면가입이 더욱 활발하게 이뤄진다. 2020년 코로나19가 확산되자 보험업계에서는 대면모집이 크게 위축될 것으로 예상했다. 사회적 거리두기 강화 조치와 함께 대면접촉을 꺼리는 고객이 늘어났기 때문이다. 이 영향으로 가입자 유치가 어려워지고 보험사 실적에도 악영향을 끼칠 것이라는 전망이 우세했다. 특히 손해보험에 비해 대면모집 의존도가 훨씬 높은 생명보험이 직격탄을 맞을 것으로 우려됐다.

 

하지만 성적표는 예상과 달랐다. 생명보험협회의 「모집채널별 초회보험료 증감 현황」 자료에 따르면 2020년 24개 전체 생명보험사의 초회보험료는 7조6,858억원으로 2019년 5조8,614억원과 비교해 31.1% 증가한 것으로 나타났다. 이중 대면모집 비중이 전체의 98.7%를 차지해 압도적으로 높았다.

 

DB생명 GA사업본부 이승복 대리는 “생명보험 상품은 손해보험의 자동차보험처럼 비교적 상품 구조가 간단하고 표준화된 상품보다는 구조가 복잡하고 계약기간도 긴 특성이 있습니다. 다이렉트 채널이 성장하고는 있다지만 여전히 그 비중은 미미하기 때문에 대면영업의 강세는 계속 이어질 것으로 보입니다”라고 풀이했다.

 

이처럼 대면모집이 위축되지 않은 것은 보험설계사의 역할이 컸다는 방증이기도 하다. 실제 모집형태별 초회보험료를 보면 설계사 채널 실적은 9,110억원으로 전년 대비 1.8% 감소하는 데 그쳐, 비대면이 확산된 사회적 분위기 속에서 선방한 것으로 나타났다.

 

이승복 대리는 “일반인이 보험상품 구조를 이해하고 스스로 적합한 상품을 설계한다는 것은 사실상 어렵습니다. 비자발적 성향이 강한 상품이라서 최초에 설계사가 보험의 가치를 설명하고 고객이 공감해 가입이 이뤄진다고 할 수 있습니다.”라고 설명했다.



커지고 있는 보험대리점(GA) 시장

▲ DB생명 방송센터 장재혁 과장

한편 생명보험 시장에서는 특정 보험사에 소속돼 해당 보험사의 상품만 판매하는 전속설계사가 줄고 보험대리점(GA) 시장이 크게 커지고 있는 상황이다. 성장이 정체된 보험산업에서 조직을 분사해 각종 고정비용을 절감하려는 대형보험사의 고육지책과 2021년부터 판매 건당 수수료가 줄어들어 다른 보험회사의 다양한 상품을 함께 취급할 수 있는 GA로 옮기려는 보험설계사의 이직 분위기가 맞물린 결과다.

 

실제 보험시장의 판매주도권은 전속설계사 조직에서 GA로 넘어간 지 오래다. 2019년 기준 생명보험 전속설계사가 1년 이상 한 회사에 머무른 비율(13개월 정착률)은 38.2%였다. 10명 중 6명은 1년내 회사를 떠나 GA 등으로 이직했다. 같은 기간 GA 소속 설계사는 23만2770명으로, 보험사 전속설계사 18만6922명를 넘어섰다.

 

DB생명 방송센터 장재혁 과장은 “디지털화로 소비자의 정보력이 확대되고 GA시장이 성장하고 있는 만큼 소비자의 욕구를 충족시키기 위해서는 각 회사 별 상품 경쟁력과 서비스가 더욱 중요해질 것이라 생각됩니다.”라고 말했다.

 

여러 보험회사의 상품을 함께 취급하는 GA 시장이 커지면서 상품경쟁력이 중요해지고 생명보험업계의 경쟁은 더욱 치열해지고 있는 형편이다. DB생명은 이 같은 시장 변화에 빠르게 대응하고 있다.

 

DB생명은 고객이 직접 설계하는 건강보험인 ‘래고보험’을 4월 출시해 GA 시장을 주도하고 있고, 2020년 말 스마트폰 청약시스템을 개발한 데 이어 8월부터는 온라인 판매 사이트 구축을 위한 TF를 운영하고 있다. 또한 GA와의 접점 확대에 적극 나서며 온라인 라이브 교육과 판매 전략수립에 도움되는 컨설팅을 수행하고 있으며, 특히 GA 설계사들을 위한 유튜브 채널을 열어 설계사들의 호응을 이끌어내고 있다.



GA 설계사를 위한 유튜브 채널 DB생명 ‘행복가득TV’

DB생명 GA사업본부에서 유튜브 채널 ‘행복가득 TV’를 개설한 것은 GA 설계사들과 직접 소통하며 가까워 지기 위해서다. GA 시장이 커지면서 상품경쟁력과 서비스, 교육을 통한 차별화와 GA 설계사와의 관계 제고가 필요한 시점이기 때문이다.

 

이승복 대리는 “어떤 콘텐츠를 먼저 제작할지 고민한 결과, 어떤 정보나 회사 홍보 보다는 GA 설계사들과 공감대를 형성하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각했습니다. 그래서 많은 시청자들께 쉽게 다가갈 수 있는 웹드라마를 제작하게 됐습니다.”라고 소개했다.

 

‘행복가득 TV’에서 지난 4월 공개한 웹드라마 ‘행복가득 보험왕가자’는 소소한 워킹망의 일상을 다룬 콘텐츠로는 이례적으로 조회수가 1만회가 넘고 지금까지도 꾸준히 조회수가 늘고 있는데 다가 수백 개의 댓글이 달렸다.

 

장재혁 과장은 “GA 설계사 30여 분께 설문으로 에피소드를 모았습니다. 설계사들의 애환과 노력이 담긴 실제 사례를 드라마로 제작했기 때문에 많이 공감하시고 주인공 ‘최가자’를 사랑해 주신 것 같아요”라며 웃음 지었다.

 

영상에는 재미있게 봤다는 댓글부터 고객이나 가족과 함께 시청했다, 마음이 울컥했다는 GA 설계사들의 댓글이 이어졌다.

 

▲ DB생명 웹드라마 '행복가득 보험왕가자'의 댓글

보험업계에서 웹드라마로 GA 설계사를 다룬 것은 ‘행복가득 보험왕가자’가 처음이다. DB생명 ‘행복가득 TV’에 주목한 다른 보험사들도 다양한 영상 콘텐츠 제작에 나서며 경쟁적으로 유튜브 마케팅에 나서고 있다. 이 같은 보험업계의 유튜브 강화 움직임은 금융소비자가 다소 어렵게 느낄 수 있는 보험 분야에 접근성을 높이는 계기가 될 것으로 보인다.

 

‘행복가득 TV’에서는 ‘행복가득 보험왕가자’ 이후 설계사들이 직접 출연해 자신의 보험 이야기를 들려주는 ‘위드유’가 방영되고 있다.

 

장 과장은 “’위드유’에 출연한 분들의 이야기가 무척 공감되어서 실제 경험들이 또다른 드라마로 제작되면 좋겠다는 의견을 많이 듣습니다. 기회가 된다면 ‘보험왕가자’ 시즌2가 제작될 수도 있지 않을까요?”라며 앞으로 고객과 설계사들에게 도움될 다양한 콘텐츠를 기획 중이라고 밝혔다.



▲ DB생명 방송센터 장재혁 과장

'보험설계사'는 고객에게 보험의 필요성을 알려주고 가입과 보장을 도와주는 고유의 역할 뿐만 아니라 고객 재무설계를 할 수 있는 전문인력으로 거듭나고 있다. 코로나19가 초래한 비대면 시대에 많은 기업이 디지털 기술을 활용한 비대면 채널 강화에 주력하고 있지만 비대면만으로는 한계가 있는 고객과의 최접점에서 친근함과 전문성을 바탕으로 한 보험설계사만의 차별화된 경쟁력 덕분이다. 보험설계사 여러분이 단순한 보험 판매를 넘어 고객과 끈끈한 인간적 신뢰관계를 형성한 평생의 '백년친구'가 되길 응원한다.