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DB메탈 마케팅·원료총괄 부서 성과

도전과 모험으로 높은 성과를 이끌어내다
DB그룹은 2018 새해를 맞아 시무식을 겸한 자리에서 '2017년 경영대상 시상식'을 가졌다. 총 11개 팀이 수상의 영광을 안은 시상식에서 특별히 눈에 띄는 팀이 있었다. 그 주인공은 경영대상 은상을 수상한 DB메탈의 마케팅·원료총괄 부서다. 이들은 경영정상화를 위한 재무 개선을 최우선 과제로 선정하여 높은 성과를 창출해냈다. 각고의 노력으로 체질을 개선한 DB메탈의 도전 스토리를 이곳에 담았다.


부서에 딱 맞는 미션을 완수하다


▲DB메탈 마케팅·원료총괄 김경덕 부사장


DB메탈은 2017년 영업이익 514억원, 영업이익율 11%라는 높은 성과를 창출했다. 제조업이 이익률을 5%도 올리기 힘들다는 사실을 감안하면 11%의 이익률은 매우 값진 기록이다. 이들의 대표 전략은 Spread 개선이었다. 원료가격을 낮추고, 제품 판매 가격을 높여 이익을 창출하는 방식이다.

“부서 이름이 마케팅·원료총괄이잖아요. 마케팅과 영업, 원료를 관리하는 팀이 한 부서에 있다는 장점을 내세운 전략이었어요. 제대로 시너지를 발휘해내서 뿌듯합니다.” - DB메탈 마케팅·원료총괄 부서의 마케팅팀 나영균 부장

가장 시급한 일은 내수 시장을 정상화시키는 것이었다. 베트남, 우크라이나, 인도 등에서 저가의 수입품이 들어오면서 DB메탈을 포함한 국내 합금철 업체들의 경영 환경이 크게 악화되었기 때문이다. DB메탈을 비롯한 국내합금철업체들은 국내 산업 피해 조사에 착수하여, 저가 수입품에 의한 합금철 업계의 피해 정도를 볼 때, 국가별로 약 10%~20% 내외의 관세를 산정할 필요가 있다는 사실을 확인했다. 이 결과를 토대로 산업통상자원부 산하 무역위원회에 수입품 규제를 신청했다.

“국내 시장에서의 공정한 경쟁을 위해 덤핑 마진율에 해당하는 관세를 신청했고, 그것이 확정되기까지 1년이 넘게 걸렸어요. 해당 업체들은 향후 5년 동안 관세를 내야만 우리나라로 수출할 수 있어요. 베트남은 4%, 우크라이나는 19%, 인도는 7.5%~19% 정도예요. 이렇게 내수시장에서의 공정한 경쟁 구도를 만들면서 수익을 개선할 수 있었습니다.”


기존 계약을 과감히 탈피하다


▲DB메탈 마케팅·원료총괄 마케팅팀 나영균 부장


DB메탈의 수출계약 형태에는 두 가지가 있다. 1년 단위 장기 계약과 월 단위 계약이다. 그중 월 단위 계약은 spot 시장을 통해 거래한다. spot 시장이란 한 수요처가 이번 달에 합금철이 얼마나 필요한지 공고를 올리면 여러 판매처들이 가격 경쟁을 통해 수주하는 형태다. 이렇게 spot 시장에서 나온 가격을 취합해 국제 지표가가 발표된다. 이 지표가는 1년 단위 장기 계약의 기준이 되는 것이다. “여러 spot 시장 중에서도 지표가의 정보를 수집하는 지역이 있어요. 주로 유럽이나 미국에서 가격을 취합해 발표하죠. 저희는 지표가가 반영되는 지역을 중심으로 비싸게 팔았어요. 그만큼 지표가가 올라가니까요. 그럼 장기 계약할 때 단가는 저절로 올라가게 되죠.”


외형을 줄이고 내실을 높이다.


    


과거 DB메탈은 생산 가능 물량인 40만톤을 모두 판매하기 위해 안정적인 수요처 확보를 우선시했다. 이로써 대형 고객과의 장기 계약을 꾸준히 유지해온 것이다. 하지만 수익성은 좋지 않았다. 대량 구매 업체가 그만큼 저렴하게 구입하고 싶어 했기 때문이다. 이에 수익성 개선을 위해 물량을 25만 톤으로 과감히 줄였다. 대신 판매가를 높여 계약을 성사시켰다.

“DB메탈의 제품은 일반제품과 고부가가치제품으로 나뉘어 있어요. 그중 고부가가치제품은 세계 2위의 기술력이라고 할 정도로 높은 경쟁력을 자랑하죠. 하지만 생산 규모인 40만 톤을 모두 생산하려다 보니 일반품 생산을 안 할 수 없었고, 판매가는 저절로 낮아졌죠. 생산량을 25만 톤으로 줄이면서 일반품의 비중을 줄였어요. 고부가가치제품의 비중이 더 커지니, 판매가는 높아질 수밖에 없었고요.”


새로운 대체 원료를 발굴하다



DB메탈은 합금철 생산 과정에서 Me-Si(메탈실리콘), Fe-Si(페로실리콘)을 부원료로 사용해왔다. 하지만 부원료 시장의 가격이 상승하면서 이를 대체할 원료가 필요해졌다. 그래서 발굴한 것이 메탈실리콘과 페르실리콘의 저급 제품인 Me-Si low(메탈실리콘 로우)와 Fe-Si BQ(페로실리콘 BQ)이다. 정상 제품을 사용하지 않아도 완성품을 만드는 데 전혀 문제가 되지 않는 대체 원료이다.

“사실 부원료를 판매하는 업체들 사이에서 저급 제품들은 거의 불량이나 마찬가지예요. 우리는 싼값에 구입할 수 있어서 좋고, 부원료 업체에서는 그것들을 판매할 수 있어서 좋은 거죠. 부원료의 최근 가격 급등이 전화위복이 된 셈이죠.”

Me-Si low(메탈실리콘 로우)와 Fe-Si BQ(페로실리콘 BQ)는 주로 고부가제품의 원료로 사용되기 때문에 DB메탈의 원가 경쟁력 제고에 큰 도움이 되어준다.


중장기적 수익 기반 마련


▲2017 경영 대상 은상을 수상하는 DB메탈 마케팅·원료총괄 김경덕 부사장


2017 경영 대상 은상에 대한 포상은 3,000만 원이다. 나영균 부장은 “상금이나 상패보다 중요한 것은 중장기적인 수익 기반을 마련했다는 것”이라며 소감을 밝혔다.

“작년에 10%의 수익률을 내는 동시에 부채도 갚을 수 있었어요. 워크아웃도 2년 더 연장할 수 있게 됐죠. 그게 이번 수상의 의미인 것 같아요. 무엇보다 Spread 개선은 지속적으로 추구해야 할 전략이 될 수 있어요. 이 체제를 유지한다면 10%의 수익은 어려울지 몰라도 5% 이상은 가능할 것 같습니다.”


DB메탈의 임직원에게는 합금철 업계에서 세계 최고의 기술력을 가졌다는 자부심이 있다. 개선을 위한 다양한 전략들은 한 부서, 한 사람의 힘으로 해낼 수 있는 것은 아니다. 임직원이 합심하여 자부심과 애사심을 바탕으로 회사를 살리기 위해 노력한 것이다. 오랫동안 고착화 된 회사의 체질을 뒤바꾸는 모험이었으나, DB메탈은 수익성 면에서 큰 두각을 드러내며 존재감을 과시했다. 이들의 도전 정신을 바탕으로 더 크게 도약할 DB메탈의 미래가 기대된다.